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「膝小僧をお仕置きする仕事」だけで生活している人がいるらしいので話を聞いてみた

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DELLのインサイドセールスで女性たちが活躍している6つの理由

世界的なPCメーカー、デル株式会社 広域営業統括本部プレゼンツの同社執行役員の清水博さんによるブログが連載中です。第2弾は、「インサイドセールス」という電話やメールなどを使い、直接対面せずに営業活動を行う部署で活躍する女性社員の方々の話です。DELLで営業として活躍する彼女たちに共通する強みについて、清水さんが語ってくれました。

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女性の働きやすさ

DELLは、米国の働く母親向け情報誌「Working Mother」で、ワーキングマザー・ベストカンパニー100にランクインされています。この調査は、400以上の質問項目があり、休暇制度、復職制度、職場の声の浸透しやすさ、育児、昇進プログラムなどの柔軟性を評価しているものです。さらに、DELLの創業者であるマイケル・デルは、女性起業家への起業支援活動も行っており、女性が働きやすい環境づくりに積極的に取り組んでいる会社です。

DELLの日本法人で実施している、女性の活躍をサポートする制度

このことは、米国だけの話だけではなく、DELL日本法人にも当てはまり、主要部門の責任者を女性が歴任するなど、女性にとてもチャンスのある会社と言えます。

女性の働きやすさを考えるきっかけを作っているのが「Women In Action (WIA)」という社内の女性向けグループです。これは有能な女性の起用や、女性社員のモチベーション喚起、専門知識の活用などを目的に本社のDELLが開始したプログラムで、日本でも2011年からスタートしています。グループの制度自体は本社のものを導入していますが、その中身は日本の市場や文化に合わせたオリジナルな内容にカスタマイズしています。「DELLの中で女性が継続して働けるようにすることが(日本版WISEの)大きなテーマ」とプログラムマネージャは語ります。ディレクターやシニアマネージャー職の女性たちが、後輩のために自主的な勉強会を開いたりしています。

むしろ、女性も男性も仕事上では、性差による利益も不利益も産まない職場だと思います。男女間での仕事に対する考え方や質の違いを感じることなどもありません。

DELL日本法人のアイコンとしてメディアにたびたび登場する上級役員の山田千代子さんも、インサイドセールス部門経験者です。現在のインサイドセールスの責任者や営業現場でも多くの女性が活躍しており、才媛が集まる職場であるといえます。しかしながら、現在の人口の男女比に比較すると、まだ男性が多い職場であると言えます。今後このバランスを人口と同じように近づけていければと考えています。

私が統括している「従業員が100名から1000名までの、大企業・中堅企業のお客様」を担当している広域営業統括本部でも女性の活躍はめざましく、営業成績のランキングでたびたび上位に食い込んでいます。

このたびインサイドセールスで活躍する女性陣に集まってもらい、座談会を企画しました。まず第一弾として、DELLで営業として活躍する彼女たちの強みについてレポートします。そして第二弾では、どうして彼女たちがインサイドセールスを目指してDELLに入社し、活躍しているかについて、座談会の模様をお届けします。

6つの理由

「インサイドセールスで活躍している彼女たちの強みは何か?」「何故DELLでは、こんなにも多くの女性社員が活躍で来ていると思うか?」という点について、座談会参加メンバーより活発な意見が出ました。最終的に6つのポイントが見えてきました。女性も人それぞれ様々なタイプや異なる価値観を持ちますので、全てが該当しないかもしれませんが、最大公約数として少しでも参考になればと考えています。

①ファーストコンタクトを突破しやすい

デル広域営業統括本部では、中堅企業のIT部門の方がお客様で、9割以上が男性です。座談会に参加した女性社員からは「電話営業などの現場では女性社員が少ないようで、珍しいと感じてお話を聞いて下さるかたもいらっしゃった」と聞きます。

そのお客様たちに、初めてコンタクトするときに、女性営業のファーストインプレッションがとても好感触だということがすべての座談会の参加者の意見です。私も長い間営業をやっていましたけれども、電話でのファーストコンタクトはいつも苦労を伴いました。あまり好意的に対応してもらうことばかりではなかったと思います。ここの営業としての第一段階を女性営業が軽々と突破できるということは、セールスにおいてアドバンテージがあるといえます。

②電話営業だからこそ「先回りする力」を身に着けられる

DELLのインサイドセールスには、様々なキャリアの人々が応募してきて下さいます。多くは「フィールドセールス」と呼ばれる外勤営業を経験している人が多いです。営業で実績をあげる人の共通要素としては、「積極的であること」や「押しの強さ」などが一般的に思い浮かべられるのではないかと思います。

確かにこれらはインサイドセールスでも重要な要素ですが、インサイドセールスと外勤営業の最も大きな違いは「お客様と直接対面しないこと」です。短期間のうちに、お客様と電話と電子メールのみで仕事のやりとりをするので、お客様が気づかなかったようなポイントも「先回り」してお客様に掲示するなど、詳細の配慮が外勤営業以上にが求められる仕事なのではないかと思います。

座談会に参加している女性社員たちは、このあたりの気の配り方が非常に優れていました。たとえば私どもが扱うノートPCは、最近では一般的な黒やシルバーに加えて、都会的なメタリックのブルーがあったり、エレガントなシャンパンピンクなどがあったりと、とてもオシャレになってきています。彼女たちは、「どちらの色がオフィスに合いますか?」「オフィスの雰囲気はどうですか?」というようなことまでお聞きして、色の指定などもアドバイスするようです。このことを社内の男性のインサイドセールスに話したところ、「そこまで気が回らなかった」という話や「提案しようと思っても、少し気恥ずかしくてなってしまう」という話を聞きました。また、お客様とやりとりするメールも色分けするなどして見やすくすることや、常にお客様に役立つ付加価値を必ず加えたり、自身の仕事の小さな改善をコツコツと積み重ねていいるようです。

どのようにしてこのような手法を身に着けたのか?という話を聞くと、「先輩社員が色々とアドバイスをくれる環境が整っていた」という意見がありました。このような彼女たちの「先回りする力」をお客様が、購入する価値と感じてくれます。

③優れたコミュニケーション能力と声の心地よさ

冗談のようですが、座談会参加者が口々に言うのは、お客様は女性の声だと聞きやすいと感じてくださる方が多いということです。確かに、営業実績がめざましいインサイドセールスの女性たちの話し方は、歯切れがよく、一つ一つの言葉がわかりやすく、声のトーンも安定しておりとても理解しやすいです。

しかし、実際には、声の要素よりも、女性が電話でファーストコンタクトを軽々と突破できる理由は別にあるようにも思えます。彼女たちの細やかな気づきで、お客様の声の微妙なトーン、話す速度、背後のノイズ、などから瞬時に相手の置かれている状況を察知するような能力が発揮されているからではないかと思います。相手の状況に合わせて、少し早口で話したり、声のトーンを高くしたり低くしたり、あえて間を置いて話したり、相槌の仕方を変えたり、ということが自然にできるのもコミュニケーション能力の高さと言えるのかもしれません。

④好奇心があり、お客様のニーズを引き出しやすい

今では、女性だから「会話好き」というのはステレオタイプな認識で、様々なタイプがいらっしゃると思います。しかし、座談会に参加したインサイドセールスの女性たちは、知らない人と話したりするのが好きだったりする好奇心旺盛であることは共通していました。インサイドセールスでは、お客様といろいろな話をして、潜在的なニーズを引きだしたり、将来のビジョンを一緒に形成したりするなど、お客様とトークしている時間が長ければ長いほど成約につながりやすい傾向があります。傾聴力が高く、会話を楽しむことができる方は、お客様の話をしながら、途中で整理したり、お客様の具体的なニーズを引き出したりすることができます。彼女たちは1回の電話の中で、様々な分析をして判断していくそうです。参加者の1人も電話を通じて、「どのような方なのかな?」、「どんな趣味とかなのかな?」といろいろ思いを巡らせてお客様とお話をすることが楽しいそうで、その想像力が仕事で活かされているようでした。知らない人にコンタクトして、すぐに会話が弾む人は、インサイドセールスに最強のスキルセットを既に持っているといえます。

⑤「評価が数字に見えるのでモチベーションになる」という姿勢

私は海外で働いている時に、セールスマネージャーに昇進しました。最初は、部下のセールス職が15人いましたが、その内の11人が女性でした。それまで日本では営業といえば、男性社会そのものであったので最初は戸惑ったものです。しかし、DELLのインサイドセールス社員のセールスに対する思い入れや、受注を獲得する熱意というのは男女で全く差がありませんでした。

それを感じたのは評価面接の時です。ある女性セールスは自分のパフォーマンスをアピールするために、すべて数字に裏付けされたデータを持参し臨んできました。その女性は文学的なスローガンや、習慣改善などの助言はあまり聞く耳を持たず、常に数字を達成するための戦略的なアドバイスのみ反応したものです。

座談会参加者の多くは、達成数字やアクティビティ(セールスの各種マイルストン)を明示的に管理できるインサイドセールスはとてもやりやすいと話します。営業の達成内容を数字で評価され、ボーナスを貰ったりすることもちろんですが、営業の成果を高めるためにお客様とのコンタクト数や提案件数などすべて数字がビジブルになっているという環境が快適なようです。現実的に仕事をとらえるといえばそうかもしれませんが、ビジネスのプロフェッショナルとしての割り切りが、もしかしたら彼女たちは強いのかもしれません。

⑥ライフスタイルを楽しめる

座談会参加者の全員が前職で外勤営業の経験者です。夜遅くに商談のミーティングがスタートしたり、土日に呼び出されたり、車で2時間ほどのお客様訪問などが日常にあったりしていたようです。少なくとも彼女たちの前職の職場では、男女の区別なく営業行動はハードなものであったのだと感じました。やはり個人の時間を犠牲にすることがあったようで、まずライフスタイルを変化させようと思いDELLのインサイドセールスを希望したところがあるようです。

弊社では、よほどのことがなければ仕事をコントロールして、定時で帰れますし、土日はもちろん完全に休むことができます。また外勤営業時代は、ダークスーツにパンプスで通っていたそうですが、現在では、様々なファッションで会社に来ることもでき、ラフな服装にスニーカーになり、通勤が楽しくリラックスして通えるという点も快適に仕事ができる大きな理由だそうです。また会社では復職などの様々な制度が確立しているので、育児と両立したりすることもしやすいですし、チームで運営しているからこそ、バックアップ体制も取りやすく、女性のライフスタイルを充実できる職種であるといえます。

是非、興味ある方はデル広域営業統括本部の女性インサイドセールスたちを見に来て下さい。

最後までお読みいただきありがとうございました。デル株式会社広域営業統括本部の採用情報、社員ブログをこちらにて公開しております。

デル株式会社
執行役員 広域営業統括本部長 清水 博

横河ヒューレット・パッカード入社後、日本ヒューレット・パッカードに約20年間在籍し、国内と海外(シンガポール、タイ、フランス、本社出向)においてセールス&マーケティング業務に携わり、アジア太平洋本部のダイレクターを歴任する。2015年、デルに入社。パートナーの立ち上げに関わるマーケティングを手がけた後、日本法人として全社のマーケティングを統括。現在、従業員100名から1000名までの大企業、中堅企業をターゲットにしたビジネス活動を統括している。アジア太平洋地区管理職でトップ1%のエクセレンスリーダーに選出される。早稲田大学、オクラホマ市大学でMBA(経営学修士)修了。



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